Новый клиент: предоплата или постоплата?

Солнцев Станислав, управляющий партнер юрфирмы «Солнцев и партнёры»

Безусловно, если в вашем бизнесе высок риск неоплаты, то вам рекомендует использовать полную или хотя бы 50% предоплату. Размер этого риска можно определить либо опытным путем (начав работать и терять деньги), либо выяснить у тех, кто занимается таким бизнесом дольше вас.

Размер предоплаты - зависит от маржинальности вашего бизнеса и таких сделок в частности. Иными словами сколько вам допустимо потерять оплат или клиентов, поставок, тонн или штук товаров, чтобы быть хотя бы в безубыточности. Естественно, стремиться надо к 100% предоплате, т.к. именно она позволяет Вам "верить в себя" и своего клиента. В его честность и порядочность.

Также размер предоплаты зависит отчасти и от того, как формируется себестоимость вашего товара. Так, можете ли вы позволить взять предоплату 50%, тогда как вам надо внести 75% своему поставщику и это не перекрывается наценкой. Всё это чисто финансовые расчеты, которые должны делать профессиональные финансисты. Но и владелец бизнеса на таком уровне должен владеть этим инструментом, ибо это относится и с безопасности бизнеса в целом.

Постоплата или предоплата еще сильно зависит от традиций на рынке. К примеру, турпутёвку вам скорее продадут в кредит, чем без предоплаты. Ремонт квартиры тоже не получится сделать без неё. В кафе с вам не просят обычно предоплату. Товар и услугу вы получаете авансом. Юридические услуги оплачивают по-разному: судебное представительство часто вперед на 50-100%, а вот гонорар успеха - оплачивается всегда после получения выигрыша или иного результата.

С некоторыми клиентами я советовал бы работать по предоплате вне зависимости от вашей бизнес-модели:

• новыми клиентами, когда они заказывают на существенную сумму, даже если вы всем остальным поставляете товар под реализацию. Высок риск того, что вы не получите свои деньги. Но тут опять же надо понимать вероятность риска и совокупный критический таких отсрочек. Часто это маркетинговый ход, который приходиться использовать и просто закладывать "невозвраты" в стоимость товара или услуги. Это как банки закладывают в свой процент суммы невозвратов по плохим долгам;
• клиентам, которые уже хотя бы однократно не возвращали вам деньги. Неважно отдали или нет, по суду или после "серьезных разговоров". Просите предоплату или залог, поручительство - все зависит от масштабов этого товарного кредита.

• беспроцентный, но только для тех, кто укладывается в сроки отсрочки;
• стандартный, когда после условных 30 дней отсрочки ваш клиент, если он не заплатил вам, платит условные 5-10 или даже 20% годовых за пользование вашими деньгами;
• сложный, когда вы используете сложные проценты;
• прогрессивный, когда каждый следующий период просрочки обходится клиенту все дороже и дороже. К примеру, ставка с 31 по 40 день 10% годовых, а с 41 по 50 день - уже 20%;
• ретроспективный, когда при достижении определенной просрочки, клиент начинает платить за даже первоначально бесплатный период вполне реальные проценты. И более того, они могут также "по ступенькам" задним числом расти.